Onbewust beslissen. < >
In het artikeltje "Denken of kiezen" van vrijdag 17 februari heb ik verwezen naar de wetenschapper Ad Dijksterhuis, die de interessante conclusie trok dat we op onbewust niveau de beste beslissingen lijken te nemen. (Klik hier om dat nog eens na te lezen; klik daarna op Vorige om terug te keren naar dit artikeltje).
Het lijkt erop dat Dijksterhuis hiermee bevestigd wat al sinds mensenheugenis dagelijkse praktijk is. We nemen even de tijd bij keuzes die gevolgen hebben voor de langere termijn. Ondertussen gaat het het leven van alle dag gewoon door en vraagt dat natuurlijk je aandacht. Dijksterhuis zegt nu dat je onbewust wel bezig blijft met de te maken keuze. Er komt een moment dat je de knoop moet doorhakken en dan neem je een beslissing die kwalitatief beter zou zijn dan de beslissing die je gemaakt zou hebben zonder dat er enige tijd is verlopen.
Ik ben geen wetenschapper en ik heb ook geen onderzoeken gedaan. Toch twijfel ik aan Dijksterhuis' conclusie. Tijd is wel van invloed op keuzes. Maar in hoeverre daar het bewustzijn en/of het onderbewustzijn daar een rol in speelt? Een paar voorbeelden (zie ook alle voorgaande artikeltjes over keuzes).
1. Je wilt een nieuw bankstel kopen, je hebt twee mooie gezien en weet nog niet of je bankstel A of B zult kopen; de volgende dag valt je belastingaanslag niet alleen op de mat, hij valt ook zwaar tegen. Resultaat? Van deze keuze ben je af; er is geen ruimte meer in je budget.
2. Op je antwoordapparaat heeft je nichtje ingesproken dat ze volgende week wil komen logeren. Je eerste reactie is: Leuk! Na twee dagen besluit je haar terug te bellen. Inmiddels is er het een en ander in je hormoonhuishouding verandert en bekijk je de dingen wat minder zonnig. Je besluit haar te vertellen dat een ander keertje beter uitkomt. Hier is je chemie dus van invloed.
3. Je bent student en je moet een nieuwe huisgenoot kiezen. Er zijn meerdere kandidaten en na een dag of drie moet je de keuze hebben gemaakt. Bij de kennismaking met de kandidaten had je al een eerste voorkeur. Daar blijf je bij. Waarom? Je medehuisgenoten hebben hun voorkeur voor jouw kandidaat ooik al laten doorsluimeren. Zelf hang je het principe aan: de eerste keus is vaak de beste. Bovendien heb je net een college achter de rug waarin werd verkondigd dat je het snel op een akkoordje kunt gooien met types die gitaar spelen. Laat dat nou net jouw kandidaat zijn.
In de tijd waarop de keuze zich aandiende en het moment waarop je de beslissing moest nemen, is dus het nodige gepasseerd. En dat is, volgens mij, behoorlijk van invloed op je uiteindelijke keuze. Het klopt dat bewust nadenken niet de grootste invloed heeft. Wel zijn veranderingen in je situatie, je "chemische" huishouding en informatie (al dan niet uit je directe omgeving) van invloed.
Nog één vraagje aan Dijksterhuis: hoe wordt bepaald dat een beslissing die "onbewust" en "na enige tijd" wordt genomen, een betere beslissing is?
Labels: Keuzes
redactie/Peter 23.2.06
1 Wat wil je zeggen?
1 Reacties
Over het maken van de goede keuze: Het overwegen-zonder-aandacht effect.
Ap Dijksterhuis,* Maarten W. Bos, Loran F. Nordgren, Rick B. van Baaren
(Uittreksel van het artikel dat in Science is gepubliceerd - redactie en vertaling voor rekening van mijzelf. Peter).
In tegenstelling tot wat algemeen wordt aangenomen. Is het niet altijd voordelig om degelijke en bewuste overwegingen te maken voor het bepalen van een keuze.
Op basis van recente inzichten in de karakteristieken van bewust en onbewust nadenken, onderzochten we de hypothese dat bij simpele keuzes (zoals de keuze tussen twee verschillende handdoeken of ovenhandschoenen) er inderdaad betere resultaten waren na bewust nadenken, maar dat complexe keuzes (zoals de keuze tussen twee huizen of auto's) beter aan onbewust nadenken kunnen worden overgelaten.
De zogenoemde ‘‘overweging-zonder-aandacht’’ hypothese werd getest in vier onderzoeken naar consumentenkeuzes, zowel in labaratoriumomgeving als onder winkelend publiek. Hieruit bleek dat men meer tevreden was met aankopen die waren gedaan zonder er diep over na te denken.
Algemeen wordt aangenomen dat terdege bewust nadenken ledit tot goede beslissingen en keuzes waar men tevreden over is. Of het nu gaat om de aankoop van een nieuwe auto, een computer, een paar schoenen, mensen geloven in het algemeen dat serieuze overwegingen de mogelijkheid vergroot dat ze de "goede" keuze zullen maken. Deze gedachte geldt vooral bij de keuzes tussen producten die complex, meerdere aspecten bevattend, en duur zijn. Waar mensen bereid zijn een nieuwe set handdoeken te kopen zonder er veel over na te denken, zijn ze niet bereid een nieuwe auto of nieuwe keuken te kopen zonder eerst een "goede" overweging te maken.
Een tweede hardnekkig idee is dat de kwaliteit van de keuze beter zal zijn als men "er een nachtje over slaapt." Naast bewust nadenken, geloven mensen dat "onbewust nadenken" nuttig is om gezonde beslissingen te kunnen nemen.
(.....)
Een voorbeeld van onbewust nadenken: Men vergelijkt twee vakantiebestemmingen (laten we zeggen de Costa Brava en Toscane) en men weet niet wat te beslissen. Men laat het probleem rusten en na 48 uur er niet bewust over te hebben nagedacht, komt plotseling de gedachte in het bewsuztijn dat het Toscane gaat worden.
Die gedachte op zichzelf is bewust, maar de verandering van besluiteloosheid naar de voorkeur die 2 dagen later wordt gemaakt, is het resultaat van onbewust nadenken, of overweging-zonder-aandacht.
Al honderden jaren heeft de wetenschappelijke literaruur de voordelen van bewuste overwegen bij het nemen van beslissingen benadrukt (2, 3). Het idee dat bewust overwegen de ideale (zo niet na te streven) manier is om met beslissingen om te gaan vormt de ruggegraat van klassieke (4, 5) en hedendaagse inzichten over besluitvorming (6, 7) en standpuntbepaling (8, 9). Het tegenovegestelde, het idee dat onbewust nadenken vruchtbaar kan zijn, is nauwlijks verder ontwikkeld dan tot "volkswijsheid". Het is zelden aangenomen en onderzocht door wetenschappers (10 - 13).
Wij vragen ons af of dit beeld terecht is. Onze hypothese is dat dit niet het geval is.
Ten eerste, bewust nadenken leidt niet latijd tot gezonde keuzes. Bijvoorbeeld: onder deelnemers aan onderzoek die gevraagd werd hun favoriete poster te kiezen uit een set van vijf posters, bleek dat er achteraf minder tevredenheid was over de gemaakt keuze bij deelnemers die weloverwogen hadden nagedacht, dan bij de deelnemers die slechts kort een blik op de keuzemoigelijkheden hadden geworpen. (14, 15).
Verder kan bewust overwegen de veelvoudige evaluaties van hetzelfde object minder consistent maken als er meer tijd overheen gaat. ↓
Er zijn twee redenen vastgesteld waarom bewust overwegen soms tot slecht oordeel leidt.
Ten eerste: bewustzijn heeft een lage capaciteit (17, 18), wat er toe leidt dat dat kiezers slechts een geringe hoeveelheid relevante informatie betrekken bij hun beslissing (13, 19).
Ten tweede: bewust overwegen kan leiden tot een minder optimale weging van welke aspecten belangrijk zijn (13 - 16). We neigen de belangijkheid van sommige aspekten onder te waarderen ten koste van andere aspekten, hetgeen tot slechte keuzes leidt.
Hiertegenover, onbewust nadenken, of nadenken zonder aandacht, kan we; tot goede keuzes leiden (13, 14). In een recent uitgevoerd experiment kregen deelnemers informatie te lezen over vier verschillende appartementen (20). Men werd gevraagd onmiddelijk een keuze te maken of kregen de kans na een periode van bewust overwegen hun favoriete appartement te kiezen. Een derde groep kreeg ook tijd om later te kiezen, maar kregen niet de kans er bewust mee bezig te zijn; zij werden afgeleid door een extra taak.
Inytressant om te zien was, dat de önbewuste denkers betere beslissingen namen dan de bewuste kiezers en de spontane kiezers (13, 14).
We hebben recentelijk de Onbewust Denken Theorie geformuleerd (21) over de sterke en zwakke kanten van bewust en onbewuste denken, ofwel overwegen met en zonder aandacht.
Twee karakteristieken van bewust en onbewust denken zijn hierbij belangrijk.
Ten eerste: bewust denken is gebaseerd op regels en is erg precies (22, 23). Onbewust denken kan zich aan regels conformeren mits het om herhalende patronen gaat, zoald lietratuur over impliciet leren heeft aangetoond (24). Echter, om actief strikte regels te volgen, is bewuste aanacht nodig. Men kan bijvoorbeeld geen wiskunde doen zonder bewust de aandacht erbij te houden. Het vermogen om regels te volgen maakt bewust denken meer precies bij besluitvorming omdat het denken zelf-gegenereerde regels volgt (bijvoorbeeld"niet boven een afsgepsorken prijs gaan bij een aankoop).
Ten tweede: bewust denken ledit aan een lage bewustzijnscapaciteit, waardoor het minder geschikt is voor complexe kwesties. Onbewust denken kent dat verchijnsel niet. Er is zelfs aangetoond dat tijdens onbewust nadenken grote hoeveelheden informatie in een beknopt oordee; betrokken kunnen worden (13).
(.........)
Onderzoek 1. Deelnemers kregen informatie te lezen over 4 auto's. De informatie kon simpel zijn (4 kenmerken) of compelx (12 kenemerken). Eén auto had 75% positive kenmerken, twee auto's hadden 50% positieve kenemerken en de vierde auto had 25% positieve kenmerken.
De deelnemers werden gevraagd na 4 minuten hun favoriete auto te kiezen. Eén groep mocht er 4 minuten over nadenken en de andere groep werd gedurende die 4 minuten afgeleid met een extra taak (onbewust nadenken) en zou daarna de keuze maken..
Het bleek dat de "bewuste-denkers" goede keuzes maakten als er weinig kenmerken te overwegen waren. De onbewuste denkers scoorden goed, zowel bij de simpele als de complexe informatie.
Onderzoek 2. Hier wijzigden we één ding (25). We vroegen de deelnemers niet naar hun keuze maar naar hun menig over de vier auto's.
Bewuste denkers konden de kwaliteiten van de auto's beter definièren als de informatie minder complex was, terwijl de onbewuste denkers de kwaliteiten van de auto's beter definièerden onder complexe condities.
Onderzoek 3. In een pilotonderxzoek vroegen we studenten met hoeveel aspecten ze rekening houden bij de aankoop van 4- producten. Zo verkegen we een gemiddelde "complexiteit score"voor 40 verschillende producten.
In het eigenlijke onderzoek kregen andere studenten de lijst van 4o producten. Ze werden gevrgaad een product te kiezen dat ze kortgeleden hadden gekocht en daarbij werde de volgende vragen gesteld
↓
Welk product heb je gekocht? Kende je het product voordat je het kocht? Wat dacht je over het product in de tijd tussen wanneer je het voor het eerst zag en het moment van aankoop? Hoe tevreden ben je met de aankoop?
(......)
Hier bleek dat hoe meer mensen nadachten over complexe producten, hoe midner men tevreden was over hun aankoop..
Onderzoek 4. Op basis van het pilot onderzoek uit hierboven genoemd onderzoek kozen we twee winkels waar mensen in het algemeen compleze producten kopen (IKEA en de Bijenkorf).
Bij de uitgang vroegen we klanten: Wat heeft u gekocht? Hoe duur was het? Kende je het product voor je de winkel in ging? Hoeveel heeft u nagedacht over het product tussen de eerste keer dat u het zag en het moment van aankoop?
Een paa weken later hebben we die mensen gebeld en naar hun tevredenheid over het product gevraagd.
(........)
Zoals verwacht toonden bewuste denker meer tevrdenheid achterad dan onbewuste denkers bij de Bijenkorfproducten ("simpele" producten); het tegenovergestelde bleek bij de IKEA klanten (complexe producten): onbewuste denkers waren hier kjmeer tevreden over hun aan koop dan bewsute denkers.
(........)
Hoewel we alleen concumenten-keuzes hebben onderzocht, is er geen reden te denken dat het "overwegen-zonder-aandacht" effect ook niet van toepassing is op andere soorten keuzes - politiek, bedrijfsmatig of anders. In zulke gevallen heeft het individu voordeel om bewust na te denken over simpele kwesites en het denken over complexe kwesties over te laten aan het onderbewuste.
Verwijzingen en noten
1. It is important to note that attention to the problem at hand is the crucial distinction in our definitions of conscious and unconscious thought. Thinking about buying a new car while attention is directed at possible new cars is conscious thought. Thinking about buying a new car while attention is temporarily directed elsewhere is unconscious thought. This distinction does not mean that conscious thought only comprises conscious processes. One can compare it to speech. Speech is a conscious process (i.e., attention is directed at it while one speaks), but it is in part dependent on accompanying unconscious processes (such as processes responsible for syntax or word choice).
2. R. Descartes, The Philosophical Writings of Descartes (Cambridge Univ. Press, Cambridge, 1984).
3. J. Locke, An Essay Concerning Human Understanding (Penguin, London, 1689/1997).
4. I. L. Janis, L. Mann, Decision Making: A Psychological Analysis of Conflict, Choice, and Commitment (Free Press, New York, 1977).
5. H. A. Simon, Q. J. Econ. 69, 99 (1955).
6. J. R. Bettman, M. F. Luce, J. W. Payne, J. Consum. Res. 25, 187 (1998).
7. D. Kahneman, Am. Psychol. 58, 697 (2003).
8. S. Chaiken, J. Pers. Soc. Psychol. 39, 752 (1980).
9. R. E. Petty, J. T. Cacioppo, in Advances in Experimental Social Psychology, L. Berkowitz, Ed. (Academic Press, New York, 1986), vol. 19, pp. 123–205.
10. As far as we know, the possibility of unconscious thought (as well as the term ‘‘unconscious thought’’) was explicitly used for the first time by Schopenhauer, who remarked that ‘‘One might almost believe that half of our thinking takes place unconsciously’’ (27).
11. G. Claxton, Hare Brain, Tortoise Mind: How Intelligence Increases When You Think Less (Harper Collins, New York, 1997).
12. The idea of unconscious thought was also studied by various researchers interested in incubation processes in creativity. An example is K. S. Bowers et al. (28).
13. A. Dijksterhuis, J. Pers. Soc. Psychol. 87, 586 (2004).
14. A. Dijksterhuis, Z. van Olden, J. Exp. Soc. Psychol., in press.
15. T. D. Wilson et al., Pers. Soc. Psychol. Bull. 19, 331 (1993).
16. G. M. Levine, J. B. Halberstadt, R. L. Goldstone, J. Pers. Soc. Psychol. 70, 230 (1996).
↓
17. G. A. Miller, Psych. Rev. 63, 81 (1956).
18. T. Nørretranders, The User Illusion: Cutting Consciousness Down to Size (Viking, New York, 1998).
19. T. D. Wilson, J. W. Schooler, J. Pers. Soc. Psychol. 60, 181 (1991).
20. Quality of decision was operationalized from a normative perspective. One of the choice options was made more desirable than the others because it had been assigned more positive aspects than the other apartments.
21. A. Dijksterhuis, L. F. Nordgren, Persp. Psychol. Sci., in press.
22. The important distinction between following rules and merely conforming to them (and the need for conscious attention in the former) was made by S. A. Sloman (29).
23. E. R. Smith, J. DeCoster, Dual-Process Theories in Social Psychology, S. Chaiken, Y. Trope, Eds. (Guilford, New York, 1999), pp. 323–336.
24. Unconscious thought is reminiscent of implicit learning, but there is an important difference. Implicit learning refers to aspects of a task that are learned while working on the task (and that are inaccessible to consciousness). Unconscious thought refers to thought processes that take place after the encoding of relevant information. A good example of this definition of unconscious thought is the groundbreaking work by Stickgold and colleagues on learning during sleep.See, e.g., (30, 31).
25. Materials and methods are available as supporting material on Science Online.
26. We found a correlation between number of aspects and amount of thought (r 0 0.54, P G 0.001): The more complex a product is, the more people think consciously when deciding to purchase it. Understandable as this may be, our analysis suggests that people should do the opposite, i.e., think unconsciously when deciding to purchase a complex product. The correlation between number of aspects and price was also significant (r 0 0.45, P G 0.001): Expensive products were more complex than inexpensive ones.
27. A. Schopenhauer, in Essays and Aphorisms (Penguin London, 1851/1970), p. 123.
28. K. S. Bowers, G. Regehr, C. Balthazard, K. Parker, Cogn. Psychol. 22, 72 (1990).
29. S. A. Sloman, Psychol. Bull. 119, 3 (1996).
30. R. Stickgold, M. Walker, Trends Cogn. Sci. 8, 191 (2004).
31. R. Stickgold et al., Science 294, 1052 (2001).
32. We thank E. Neimeijer, L. Schreers, and R. Wassenberg for help with conducting study 4. This research was supported by a grant from Nederlandse Organisatie voor Wetenschappelijk Onderzoek (016.025.030).
Een reactie posten
<< Home